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住宅の営業マンについて・3回目

2013年 07月 09日 (火)

住宅の営業マン。専業の営業マンを置いているところであれば大手プレハブメーカーであっても、地場の中堅住宅メーカーであっても、小さな地場の工務店であってもその営業マンに与えられた仕事は営業・セールス・家を売ることだけです。

現場の工事管理をする必要もないし、アフターに廻る必要もありません。とにかく家をいかに早く売るか・契約をいかに早くするかのみを日々考えていればよいのです。

一人の営業マンに与えられているノルマは、可能であればひと月に1棟。それが無理ならせめてでも2か月に1棟契約しなければその会社にその営業マンの椅子はなくなってしまいます。上司から厳しい叱責を受け、『お前はもう2か月も契約がないな~、もし今月も契約が取れなかったら…』などと言われていることだと思います。

コンスタントに契約を上げるためには数多くの顧客管理もしなければなりませんが、それぞれのタイプのお客様に対してさまざまな営業手法も必要になります。

土地をお持ちでなく、土地探しからというお客様。既に土地をお持ちだというお客様。ご実家の隣接地(田んぼや畑)に建築を計画をしているというお客様。既存の家屋を解体して建て替えるというご計画のお客様。

それぞれのお客様のタイプに合わせて営業の駒の進め方が違います。

長くなりますので続きは次回に……。

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