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住宅の営業マンについて・6

2013年 08月 11日 (日)

少し間が開いてしまいましたが住宅の営業マンがこれから土地を購入される予定のお客様に対してなぜ地盤の予備調査を『出来ません』というのか…について書きます(その土地の地盤が悪く、改良工事が100パーセント必要な土地の場合)。

土地をお持ちでないお客様にお気に入りの土地をお探しする事は、例えで言いますと『婚活』のようなものです。

出会った時に『運命』を感じるようにあっという間に決まってしまう時もあれば、『もう何度お見合いしたかわからない』というほど決まらない時もあります。どちらにしても『これなら』という相手(土地)が現れれば『結婚』というゴールに向けて駒が進み始めるわけです。

例えとして言いましたが、結婚と土地探しの大きく異なるところはゴールへの到達率と言いますか、契約成立率が違うということです。ここが良いと一度思われた土地に対しては、よほどのマイナス点がない限り契約されることが多いのです。

ということは……。土地とお客様を結びつけた仲人である営業マンにとって『結婚』というゴールに到達させることが出来、一件の成約と評価と仲人料という報酬が得られるわけです。

真新しい造成地や古い家屋を解体してきれいに整地された土地の目に見えない地面の下のことを地盤の予備調査をして無理やりマイナス面をさらけ出す必要はありません。

お見合いの時、過去をすべて洗いざらい話して『それでも私を』という人を探すようなもので、決まる話も決まるはずがないのです。

営業マンの対応は、『まだ、契約もしていない他人の土地に調査をかけることは出来ません』ともっともらしい説明をしてお客様に納得していただいて、次に駒が進められることだけに専念します。

営業に課せられた任務は、『契約』だけです。選挙は落ちれば『ただの人』ですが、契約が取れない営業マンはただの人よりも評価の低い『会社のお荷物』に成り下がります。

この土地を決めてさえいただければ契約できる。すごろくで云う『あがり』というところまで駒を進めて、お客様のために地盤予備調査をかけて『地盤改良工事に予想以上に費用がかかること』が判明し、お客様がその土地を断念することになり、また振出しに戻る…というようなバカな行為はしません。

自分の営業成績の為、地位向上の為、報酬アップの為に働いている営業マンにとって『お客様の為』という文言は、中身のないうわべだけの言葉でしかありません。成約組数を誇示する斡旋所と同じで、伏せるべきところは伏せ、マイナスになるようなところは隠して(嘘をつくわけではありません)成約するように説得するところとよく似ています。

両者に共通しているところは、そこに『お客様ご本人の立場』が存在していないということです。

どこの住宅会社でもどこの地域、場所が安定地盤で地盤改良工事が不要なのか、地盤が悪くかなりの地盤改良工事が必要なのかということは調査をする前からわかっています。

改良工事が不要な土地では(山地番のところが多い)、他社より先んじて(ポールポジションをとるため)に率先して地盤調査を無料でします。その反面地盤が悪いとわかっている所では『出来ません』と言う。矛盾していますが、これは住宅を受注するための営業戦略だということを認識していてください。

地盤が良い場所でも、悪いところでも『地盤の予備調査』をして、地盤改良工事にどのくらいの費用が掛かるかをまず第一に行って土地購入するかどうかを判断されないと、家が完成するころには予想以上の予算がかかりすぎてオーバーローンを組まざるを得なくなった…ということになりかねません。決してこのような失敗をされないように、営業マンの饒舌な口車に乗らないように注意してください。

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